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第二章没有目标的高质猎人不是好猎人

谈判方案是弹性的，谈判者需要善于理解对手的量图从前有个网址6699k想法与自己计划的出入，灵活地对方案进行调整。书哈换言之，佛商发共即使你已经坐在谈判桌前，学院也要时时刻刻注意调整、最受中奥改善你的欢迎谈判方案。

鱼与熊掌必须兼得

鱼与熊掌真的判课不能兼得吗？约翰纳什的博弈理论推翻了这一定论。他认为当行动各方协同合作时，秘引鸣整体利益的必读规模总是越变越大，比任何一个孤军奋战都能获得更多的高质利益。

双方都有多重利益

我们重申转变谈判思路的量图说法，千万不要把谈判看成一场胜负之争。书哈同时，佛商发共我们也要看到谈判不会是一场定量的较量：你赢了100美元，就意味着对方输掉了100美元。如果所有的方案都是以损害一方的代价来满足另一方的话，那又何必费心去谈判呢？谈判不仅要实现你的目标，也要实现对手的目标。

图书馆里有两个人在争执不休。从前有个网址6699k原因很简单，他们在为窗户应该开多大的问题而争吵不休。一个人认为图书馆应该保持空气畅通，这样才能有新鲜的空气，应该把窗户全打开。而另一个人则认为这样做可能会导致图书馆有穿堂风，而且有噪音，坚持只开一条缝隙。图书馆管理员闻讯赶来，了解了事情的原委后，将隔壁的窗户打开了一扇，解决了两个人的争端。

最容易制造谈判僵局的往往是由立场引发的利益之争。显然，这两个人之所以吵得不可开交，完全是因为他们仅从自己的立场出发，不顾对方的利益。而管理员则关注如何实现双方的利益，即如何既能呼吸新鲜空气又能避免穿堂风和噪音。因此，当由立场因素引发谈判争执时，我们不妨从谈判目的入手，结合双方利益，将双方带回实现各自目标的正途上来。对立双方的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。如果我们的利益是保护自己，那对方一定是想要攻击我们。其实，在大多数的谈判中，只要仔细考虑潜在的利益目标，就能发现双方共同或者可调和的利益要远远多于相互对立的利益。

一个棒球俱乐部的球员同俱乐部的经理谈判加薪。因为在其他的俱乐部，像他这样的球员的薪酬最少也要50万美元。俱乐部的经理则坚持认为这个数目过高。其实，这名经理也认为这样的球员应该得到这样的薪酬。但是目前俱乐部的资金周转困难，没法实现他们的愿望。最后经理没有同意球员的要求，也没有解释原因。球员最终选择了离开。

把谈判理解为两个人及双边事务是具有启发性的。但不能因此忽略了其他人、其他谈判方或者是其他影响的存在。每一位谈判者都要对某些人负责——这些人可能是他的老板、客户、雇员、亲戚等，这些人的利益是他所关心的。理解谈判者的利益，就是要理解他所要的方方面面的利益。

大胆讨论利益

谈判的目的是为了实现自己的利益，只有与对方进行沟通，才有可能实现。怎么才能做到建设性的讨论利益而不致陷入僵硬的立场呢？答案很简单，那就是尽可能形象地描述你的利益。只要没有表现出认为对方利益不重要或不合理处，你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。另外，欢迎对方“随时纠正我说错的地方”，也表现出自己开放的态度。如果对方没有纠正你，就说明他们接受了你对情况的描述。

渥太华家附近的孩子必须小心附近的车辆，因为在渥太华家旁边有一家快递货物收发站。这就意味着这个地方经常有各种货车经过，交通事故潜在性的危险比较大。一次，渥太华看见一辆黑色的货车在向南行驶的时候，因为突然转弯差点撞到了一个孩子。渥太华为附近孩子的安全担忧，于是去找这家货物收发站的老板谈判。渥太华的描述让老板意识到了这些潜在危险可能酿成的大祸，便采取了相应的措施，消除了危险。

除了表明自己的利益，你还需要承认对方的利益。如果对方认为你理解他们，那么他们会更加重视你说的话。大多数人认为，能理解别人、同情别人的话，非常值得一听。千万不要存在“他们的问题应该由他们自己解决”的想法。

鱼与熊掌如何兼得

虽然在谈判桌上，双方的立场是对立的。但是从利益上看，彼此是紧密相关的。与其在立场上纠结利益的分配，不如摒弃立场问题，从利益的角度出发，结合双方不同的意见，创造出适合双方利益的方案。这样集中讨论出来的结论可以充分融合双方的利益，创造解决问题的良好气氛，让彼此都了解对方的关注点。

扎特想租一套房子，经过长期寻找，看中了一套两居室的房子——他对房子的选择会考虑很多因素，如租约的稳定性、房子的性价比和公司的距离等。而且扎特还了解到这个房子的主人比较挑剔。他很在意租客人的品质、工作等。扎特针对房子主人的顾虑，与他谈了很长时间，态度十分诚恳，也获取了房东的好感。没有多久，扎特就得到了这所房子的入住权。

在谈判过程中，为了避免自己显得过于倾向于一方的想法，可以养成多提意见和建议的想法，给大家诸多的参考。这样，我们就有可能鱼和熊掌兼而得之。

做个聪明的扫雷者

谈判桌上，不可避免有各式各样的雷区。踩到雷区后，切勿害怕。其实它是可以帮我们抓到谈判突破口，摸清对手谈判底线的。让你在不知不觉之中成为别人的囊中之物。

扫除心理雷区

谈判者肩负着沉重的压力，不尽可能扫除心中的地雷，那么在谈判桌上是无法获得令人满意的表现的。

1.“我以为”。很多谈判者在失败后常常会用这三个字起头，解释失败的缘由：我以为他们绝对不会这么做、我以为我们的报价非常适中……这三个字先是表现出一种自满的恶劣态度，其次表现出一种愚蠢的推卸责任心理。这样靠想象的谈判心理，很容易丧失谈判的主动性，错失沟通的良机。扫雷指导：养成先调查后评估的习惯，做好事前准备工作才是王道。

2.害怕僵局。每个初上谈判桌的新手，最害怕的就是遇到僵局——无论是剑拔弩张的热火还是鸦雀无声的冷漠，他们都会想尽办法避之大吉。其实，僵局是谈判的固定内容，是谈判双方讨价还价的思考空间和迫使对方让步的手段。僵局用得好就是谈判手段，害怕它就是自杀行为。因为你越害怕，它就会越缠着你。因此，你要做的不是步步妥协，而是如何征服。扫雷指导：面对对手故意制造的僵局，淡定走开，显示你的强硬与独立，迫使对方反思。

3.贪心不足。当你处于胜利在望时，千万不要贪心不足。得陇望蜀的行为很容易招致反感，还可能让你错失良机。前面已经再三提及，在实现自己的谈判目标时，一定要帮助对手实现他们的目标，扩大整体利益，比独步江湖来得安稳。枪打出头鸟，谁知道你这次的谈判成功会不会招致下次的谈判失败呢？扫雷指导：得饶人处且饶人，多交个朋友，少树个敌人。

突破策略雷区

谈判前之所以要多次模拟，就是为了熟悉谈判策略，在模拟实践中改善策略布局，避免因为局部策略失误而全盘失败。

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